Som sælger er din ultimative mål, naturligvis, at gøre dette salg. Men processen starter med at vælge din bedste udsigt. Målet er at tilbringe mere tid med din bedste udsigter og mindre tid med mistænkte.
For at gøre det, er der tre ‘secrets’ eller nøgler til at komme foran dine bedste udsigter:
Definere eller identificere, hvem din bedste udsigt er.
Være aktive. Den primære årsag til salg mennesker, der ikke er mangel på aktivitet og/eller fokus.
Være vedvarende. Følge op med kunderne. Være der, når de har brug for dig.
Der, så er din bedste eller ideelt udsigt? Det indlysende svar er nogen, der har behov kan, skrive en check eller træffe en beslutning. Hvis du skulle forfølge, avenue, men du ville være at nå ud til næsten alle. Husk, du er ikke interesseret i nogen udsigt, skal du identificere din bedste udsigt.
For eksempel, hvis du spurgte en vellykket realty agent som deres bedste kunder, ville de sige en person, der udlejning men ønsker at købe, eller en boligejer, der ønsker at sælge. Det giver mening, men det er alt for flertydigt. Det næste logiske spørgsmål ville være, “Hvad er din primære indtægtskilde?” Svaret: lister – en realty agent bedste udsigt er en person, der ønsker at sælge deres hjem, fordi det er der pengene er.
Du har indsnævret feltet, men er nødt til at tage det et skridt videre. Dit næste spørgsmål, så er “Hvem er mest tilbøjelige til at sælge deres hjem?” Vi stillede dette spørgsmål til paradigme knytte Ejendomsvejviser klienter.
Efter grundige overvejelser, behandling og forskning identificeret de tre målgrupper, der ville være mest tilbøjelige til at sælge deres hjem i Metro New York-området. De omfatter husstande, der ikke længere har børn i skolesystemet, derfor, de ønsker ikke at betale ublu ejendomsskatter forbundet med store enfamiliehuse; husstande påvirket af konsolideringer og fyringer i bank-, finans- og reklame – har mange besluttede de ikke længere kan tillade sig eller har brug for nærhed til New York City; og boligejere ansat af internationale virksomheder hvor medarbejderne er tilbøjelige til at blive overført hvert år, fordi ofte, de er ansvarlig for at købe/sælge deres eget hjem.
Baseret på, at oplysninger, ville det være fornuftigt at udarbejde en salgsstrategi, der fokuserer på at nå ud til disse tre specifikke markedssegmenter i stedet for at nå ud til alle, der kan eller ikke kan bevæge sig i de næste to år.
Derfor, når du definerer som din bedste udsigt er:
Anmeld din forudgående salgsposter og aktivitetslogs og udarbejde en liste over hvorfor dine kunder har købt fra dig i fortiden.
Næste, Bekræft, at disse, i virkeligheden, de grunde, de valgt din virksomhed. Den mest effektive måde at gøre dette er at ringe til dine kunder.
Spørg dine kunder de følgende spørgsmål – hvad var den største fordel du modtaget ved at arbejde med vores organisation? Hvorfor du vælger os og ikke vores konkurrence? Hvilke råd har du til os? Det vil sige, hvad skal vi gøre mere/mindre af? Hvad skal vi gøre anderledes?
De to første spørgsmål minde både du og dine kunder om dine stærke sider, dine muligheder og de bekræfter de ting du gør godt. Det er meget nemmere at nå din bedste udsigter, når du er klar over hvad adskiller dig fra dine konkurrenter. Det tredje spørgsmål gør det muligt at udvikle et tæt forhold til din kunde. Ikke blot vil du opdage fremtidige behov, men det giver mulighed for at blive en betroet rådgiver. Mere ofte end ikke vil de bedste udsigter i dit marked købe fra dem, de har tillid til.
Når du har identificeret dit bedste udsigt, forblive aktive. Spørg dig selv følgende spørgsmål:
Har jeg en liste over 25 beslutningstagere jeg kan kontakte hver dag?
Se mindst én centrale beslutningstager hver dag og jeg har en dagsorden parat til dem?
Har jeg et klart billede af, hvordan mit produkt eller service kan gavne min fremtidige klient?
Har jeg mål i stedet for hver af mine kunder?
Har jeg et opfølgningssystem på plads?
Det sidste spørgsmål fører til mit sidste punkt-du skal være vedholdende. I mine mere end 18 år af salgstræning, har jeg fundet i sporing resultater er, at vores klienter arbejde med os ikke på grund af vores gode udseende, bedste vittigheder eller startliste, men fordi vi følge op på.
De bedste og mest succesfulde virksomheder er dem, hvis salg mennesker er vedholdende. For nylig havde jeg en diskussion med Lew Hoff, grundlægger og CEO for Bartizan Data Systems. Han fortalte mig om sin virksomhedens første klient, der påmønstrede han i 1970, og der er stadig med ham i dag. Gennem årene har denne klient leveres Bartizan med mere end $1,5 millioner i indtægter. Efter alle disse år spurgte Lew hans kunde, hvorfor de valgte Bartizan over de fire rutinerede udbydere. Hans klient svar var, “fordi du var den eneste der fulgte op.”
